Mieux se connaitre pour mieux communiquer

LES 4 PRINCIPES DE LA MÉTHODE DISC

La méthode d'analyse D.I.S.C. permet de départager ses interlocuteurs en 4 profils types et d'adapter rapidement son message conduisant ainsi à mieux respecter l'autre par la compréhension de son comportement.

La méthode DISC : les 4 profils en 4 couleurs du caméléon

LE PROFIL DISC DOMINANT - LE ROUGE

Le profil Dominant réussit en menant des actions décisives pour atteindre son but. Le rouge c'est une personne pressée qui aime aller à l'essentiel et veut des résultats concrets. Ambitieuse, aimant les challenges, elle se présente de manière directe, tient à garder le contrôle dans la conversation, montre peu de tolérance pour les conseils et les sentiments des autres.

Comment convaincre un profil Dominant au niveau de la vente ? Une main ferme, un regard droit dans les yeux, un discours allant à l'essentiel insistant sur les résultats. Le secret de la réussite lui laisser la main en lui proposant une alternative.

Forces du profil Dominant : à l'aise dans un rôle de leader, il résout les problèmes, sait prendre des décisions difficiles, n'a pas peur des confrontations, voit le changement comme une opportunité, reste concentré sur sa mission et les résultats. Homme de challenges.

Limites du profil Dominant (ressenties par les autres) : il est perçu comme intimidant, insensible, brutal, impatient, intolérant, distant ...

Style de management du Profil Dominant = Management Directif

LE PROFIL DISC INFLUENT - LE JAUNE

Le profil Influent réussit en persuadant les autres de travailler avec lui pour réaliser les objectifs. Le jaune, quelque soit la situation, garde le sourire. Optimiste, exubérant, charmeur, un peu narcissique et détestant les conflits, contrairement au rouge, le profil Influent se reconnaît par un style vestimentaire décontracté et un bureau à son image : des gadgets, des photos un peu de partout et des dossiers les uns sur les autres.

Comment convaincre un profil Influent au niveau de la vente ? Laissez le s'exprimer, il aime tant parler de lui ... Soyez amical, n'hésitez pas à sortir du cadre mais aussi à le recadrer pour conclure avec lui. L'Influent qui est souvent très créatif aime le dernier cri donc pas de souci, soyez aérien, vendez du rêve, de l'émotion.

Forces du profil Influent : disponible (la porte de son bureau est toujours ouverte), motivant, convivial, original, dispense une attitude positive, félicite les autres.

Limites du profil Influent (ressenties par les autres) : oublie des tâches, les projets ne sont pas aboutis, manque d'organisation, n'est pas toujours à l'heure au rendez-vous.

Style de management du Profil Influent = Management Affectif

LE PROFIL DISC STABLE - LE VERT

Les valeurs du vert, l'humanitaire. Le profil Stable parvient au succès en travaillant avec les autres en équipe. Plutôt patient, calme, réservé, voire timide, ce profil est un as de l'écoute et du travail en équipe se référant souvent à l'avis de ses collègues pour prendre une décision. Face à ce profil Stable en réunion, le rouge piétine ... car ce dernier décide vite sans trop prendre en compte les opinions des autres.

Comment convaincre un profil Stable au niveau de la vente ? Gagner sa confiance ... Donc insistez sur la fiabilité du produit en lui indiquant que celui-ci a fait ses preuves et qu'il peut se référer à de nombreux clients. Prenez également votre temps, avec un vert il est quasi impossible de signer un contrat de suite.

Forces du profil Stable : bon en équipe, bonne empathie pour les besoins des autres, méthodique, excellente capacité d'écoute, facile de s'entendre avec lui.

Limites du profil Stable (ressenties par les autres) : indécis, résistant au changement, manquant les opportunités, quelque fois abattu par les problèmes des autres ...

Style de management du Profil Stable = Management Participatif

LE PROFIL DISC CONSCIENCIEUX - LE BLEU

Vous avez dit cartésien ? En effet, son moteur est la recherche de solutions rationnelles. Ce profil parvient au succès en travaillant dans le cadre des règles et des procédures. Il raisonne sur des faits, des faits et des faits ... avec un maximum de données à traiter. C'est une personne sérieuse, plutôt réservée. Comment le reconnaître : bureau impeccable, loin du chaos du jaune, costume strict et toujours à l'heure.

Comment convaincre un profil bleu au niveau de la vente ? Ce planificateur née est souvent en mode liste ... donc votre argumentaire doit être une suite en mode Pi= 3,14... c'est à dire sans fin ... Argumentaire détaillé, chiffré avec beaucoup de ressources soulignant les aspects techniques, les prix, etc. Comme le vert, aspect humain en moins, le bleu a besoin d'être rassuré en allant au fond des choses.

Forces du profil Consciencieux : persévérant, suit les standards avec précision, consciencieux, précis, prise de recul, analytique.

Limites du profil Consciencieux (ressenties par les autres): perfectionniste, distant, reporte les décisions, veut toujours plus de données, trop dans les détails.

Style de management du Profil Consciencieux = Management Normatif.

Maintenant à vous de trouver votre couleur dominante et d'être caméléon en fonction de votre environnement et interlocuteurs.

Pour rappel la méthode du langage des couleurs, ou DISC, ne donne aucune indication sur les valeurs, l'expérience, l'intelligence etc. Elle donne simplement des indications sur notre comportement.

Et dans une organisation les 4 couleurs ont leur place - essayez donc de mettre que des dominants dans une même salle c'est le conflit général au bout de 5 minutes, une bataille d'egos ... A l'inverse que des verts et c'est la joyeuse harmonie sans forcément avancer d'un pas.


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Quotient émotionnel, comment le développer ?

Le quotient émotionnel, une notion clé

Le quotient émotionnel est une notion clé. En effet, à bien des titres, dans la vie personnelle comme dans la vie professionnelle, il est fondamental aussi bien pour communiquer avec autrui que pour atteindre ses objectifs. Ainsi, un quotient émotionnel élevé se caractérise par la capacité d'une personne à être consciente de ses émotions et de la manière dont celles-ci influent sur ses comportements. Par ailleurs, un quotient émotionnel fort implique qu'un individu est attentif à la manière dont ses émotions peuvent affecter ceux qui l'entoure. De plus, il sera suffisamment empathique pour comprendre les besoins des autres. Etre ainsi capable de mieux interagir et de mieux communiquer avec eux.

C'est le psychologue américain, Daniel Goleman qui a adapté le concept d'Intelligence Emotionnelle au monde de l'entreprise, sur la base des travaux de Mayer et Salovey.

Goleman a développé le cadre comprenant cinq éléments pour évaluer le quotient émotionnel d'un individu.

Le DISC, la méthode qui facilite le coaching

Qu'est-ce que le DISC ?

Le DISC est une analyse comportementale qui décrit comment un individu agit et la manière dont il s'adapte à son environnement. Le modèle des 4 couleurs permet à chacun de mieux comprendre sa zone de confort et d'inconfort, de prendre conscience de ses forces et ses faiblesses. Ainsi, le DISC permet de mettre en place des stratégies de réussite, d'adopter des attitudes qui répondent aux exigences de l'environnement, de développer son adaptabilité et sa flexibilité. L'utilisation du DISC favorise une meilleure communication avec autrui et donne la possibilité d'accroître son leadership.

Le DISC est une analyse comportementale basée sur la méthode DISC de William Marston qui décrit différents styles de communication et de comportement. Cette méthode s'appuie sur le modèle des 4 couleurs.

1. Les 6 principaux bénéfices du DISC

Cette méthode basée sur l'analyse comportementale des individus va en effet permettre de :

  • Mieux se connaitre soi-même, ses forces, ses limites et ses axes de développement personnel
  • Mieux comprendre comment et pourquoi les autres sont différents de moi
  • La communication interpersonnelle pour gagner en flexibilité et en efficacité
  • Améliorer la qualité de travail d'équipe, le climat au sein de l'entreprise et la coopération
  • Gérer les conflits
  • Savoir travailler en équipe

Que mesure le profil DISC ?

  • L'adaptabilité
  • La flexibilité
  • La communication Interpersonnelle
  • Le leadership

2. Le DISC : une méthode validée dans le coaching et en entreprise

La méthode DISC se caractérise par une démarche fiable et complète, conviviale et accessible à tous. Les performances individuelles, le travail en équipe et le management y gagnent en efficacité. Cette méthode DISC a déjà fait ses preuves auprès de nombreuses entreprises et un nombre croissant de coachs et de consultants l'utilise dans leurs accompagnements ou dans les formations.

Ainsi, les entreprises et les organisations utilisent la méthode DISC pour répondre à plusieurs problématiques :

  • recruter des collaborateurs motivés et engagés
  • Travailler en équipe et créer des équipes performantes
  • Améliorer la motivation et la satisfaction au travail
  • Développer les talents
  • Gérer les conflits et les problèmes relationnels

3. Le Disc facilite la pratique du coaching

Trois domaines sont particulièrement propices à l'utilisation du DISC 4 couleurs en coaching. Il s'agit en effet du management de la cohésion d'équipe mais aussi de l'accompagnement de forces de vente.

1- Management et leadership

Sur la thématique management et leadership, les coachs sont généralement sollicités pour deux types d'accompagnement.

a/ Accompagner dans la durée des dirigeants ou membres du comité de direction

Le coach réalisera un travail à la carte avec la personne sur des aspects définis ensemble.

b/ L'accompagnement de managers intermédiaires opérationnels

L'objectif très précis à atteindre est plutôt fixé en accord avec l'intéressé par la hiérarchie ou les ressources humaines (contrat tripartie).
C'est typiquement dans ce deuxième cas de figure que le recours à la méthode DISC apporte une plus-valu majeure au coach.
En effet, l'accompagnement de managers intermédiaires est assorti d'une quasi exigence de résultats.

La direction attend clairement un changement dans la façon dont le manager gère ses relations avec son environnement ou son équipe, à l'issue du coaching !

Le sujet à travailler sera défini précisément et le coaching à pour but de fournir au manager les clés pour régler le problème. Le coach doit donc démontrer l'efficacité de son coaching !
Recourir à un outil comme le DISC est alors un atout réel.

En effet, l'outil DISC va permettre d'identifier rapidement comment fonctionne le manager, quels sont ses points bloquants et l'aider à identifier comment il doit s'adapter pour mieux répondre aux attentes de ses équipes, de sa hiérarchie et de son environnement professionnel.

Le coach pourra se focaliser avec le manager sur les changements à réaliser et en quelques séances de coaching les premiers résultats seront visibles.

2 - Communication et Cohésion d'équipe

Le recours au DISC trouve aussi son plein intérêt en coaching collectif ou team Building.
Dans ce cas, tous les membres de l'équipe passent l'assessment. Puis, le coach compile les résultats. Le DISC l'aide à comprendre comment chacun fonctionne et quels sont leurs besoins pour optimiser leur collaboration.

Enfin, le coach analyse pour quelles raisons l'équipe rencontre des difficultés de cohésion.

En mettant à jour ces différences à l'aide du DISC, le coach permet à tous de prendre conscience de son mode de fonctionnement. Mais aussi de mieux comprendre le fonctionnement des autres.
Il permet ainsi de définir des pistes pour rendre la collaboration plus harmonieuse et efficace.

  • Le DISC permet donc d'identifier pourquoi l'équipe a des difficultés relationnelles et où se situent ses forces. La méthode DISC identifie ainsi les axes de progrès pour améliorer la collaboration au sein de l'équipe.
  • Le DISC permet ainsi d'établir des profils d'équipe et d'identifier éventuellement quelles compétences complémentaires elle gagnerait à s'adjoindre pour être encore plus efficace.
    Le recours a à l'approche DISC permet aussi de déterminer si une équipe développe des comportements qui facilitent l'atteinte de ses objectifs.

4. QUEL EST L'APPORT DU DISC À LA PRATIQUE DE COACHING

1- Identifier les axes de travail du Coaching

Toute démarche de coaching démarre par une discussion entre le coach, la personne coachée et généralement une personne représentant la direction des ressources humaines de l'entreprise.
L'objectif de cette discussion est de se mettre d'accord sur un point fondamental : les axes de travail du coaching.
L'analyse comportementale basée sur le DISC permet d'identifier très précisément ces axes à travailler.
En effet le DISC permet de prendre conscience de ses comportements typiques et de remonter sur les croyances et valeurs qui les pilotent. La personne doit donc prendre du recul sur ses croyances et ses valeurs pour identifier les changements qu'elle doit opérer afin de mieux répondre aux attentes de son environnement.
Le DISC n'a pas pour rôle de déterminer l'objectif du coaching (le quoi travailler) mais d'aider à déterminer la manière de parvenir à cet objectif (le comment)

2- Décider des changements à opérer

pour Mieux répondre aux attentes de son environnement
Une des étapes de la démarche de coaching est d'aider l'individu à remettre en cause ses croyances. Pour cela, le coach l'aide à être en capacité d'analyser différemment les situations.
En effet, on trouve chez les individus de nombreuses différences en matière de communication et d'attentes vis-à-vis de cette communication.
Le DISC est l'outil qui permet d'identifier avec une grille de lecture simple et compréhensible par tous, les différences de rythme et de façon de penser et d'agir de chacun.
La personne coachée peut alors apprendre à adapter son mode de communication à son interlocuteur. La personne coachée développe alors à sa capacité à produire des réponses qui sont décidées en pleine conscience et non plus pilotées par son système de croyance.

3- Identifier les transformations à réaliser dans ses habitudes

Ces potentiels changements doivent se faire tout en respectant ses propres besoins.
Néanmoins tous les changements identifiés ne sont pas forcément à réaliser. Ils peuvent en effet se révéler incompatibles avec les propres besoins de la personne ou avec ce qui est important pour elle.
Le rôle du coach est alors de faire prendre conscience par le questionnement de ce qui est important pour la personne.
Il s'agira d'exprimer ses besoins et de mettre en lumière les éventuelles contradictions avec les attentes de son environnement. Dans cette recherche le DISC est un révélateur car il permet de décrypter les situations, de distinguer ce qui fonctionne et là où il y a un blocage.

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